Digitale Klientengewinnung
16. Februar 2021
In ihrem Gastkommentar in der Wiener Zeitung gibt Sophie Martinetz Anwält*innen Tipps, um auch ohne persönliche Treffen und mit digitalen Formaten Klienten dazuzugewinnen.
Wann hatten Sie in den vergangenen zwölf Monaten ein „echtes“ persönliches Meeting und eine Möglichkeit zum Netzwerken unter richtigen Menschen? Seit der Corona-Krise ist alles anderes – Videocalls ohne Ende, viele E-Mails und lauter digitale Veranstaltung via Video.Bei Future-Law haben wir im vergangenen Jahr zahlreiche digitale Konferenzen und Formate ausprobiert und ausgewertet – hier einige Tipps und Tricks (Best Practice) für Anwältinnen (Männer sind hier inkludiert), wie man digitale Formate für sich gut zum Netzwerken und für Geschäftsanbahnungen nutzen kann:
1. Machen Sie sich sichtbar: Bei digitalen Veranstaltungen gibt es keine physische Präsenz. Wenn Sie also gerade keinen digitalen Vortrag halten, machen Sie sich im Chat sichtbar. Stellen Sie mit Ihrem vollen Namen und Ihrer Funktion inhaltliche Fragen an die Vortragende, kommentieren Sie inhaltlich das gerade eben vorgetragene wie zum Beispiel: „In meiner Praxis kommt dieses Problem auch immer wieder auf – wer hat ähnliche Erfahrungen?“
2. Die Teilnehmerinnen bei digitalen Formaten interessieren sich zu 90 Prozent für den Inhalt, nicht das Netzwerken. Daher: Nutzen Sie Social Media, wie LinkedIn & Co gerade bei Konferenzen. Schreiben Sie für Sie interessante Vortragende gleich direkt an, und machen Sie sich für nach der Konferenz einen Follow-up-Termin aus. Schreiben Sie andere Teilnehmerinnen direkt auf LinkedIn an. Menschen, die auf LinkedIn registriert sind, wollen beruflich gefunden werden.
3. Sollten Sie Vortragende sein: Stehen Sie am Ende noch für Fragen zur Verfügung. Bieten Sie in der Chatfunktion Anschlusstermine an. Fügen Sie einen Link ein, wo die Zuhörerinnen mehr Infos bekommen. Laden Sie zu einer vertiefenden Session nach der Veranstaltung ein. Machen Sie ein kleines seriöses Gewinnspiel. Das nennt man in der Fachsprache „Call to Action“.
4. Sollten Sie Ausstellerin sein und einen digitalen Stand haben: Arbeiten Sie im Team. Nehmen Sie zwei andere Personen aus Ihrem Team mit. Online-Konferenzen sind sehr anstrengend. Planen Sie voraus – wer ist Ihre Ansprechgruppe und wie präsentieren Sie sich. Setzen Sie sich ein Ziel wie Nachfolgetermine nach der Konferenz. Das gibt Ihnen einen Fokus über den Tag. Gibt es ein inhaltliches Thema, das als Präsentation vier Mal am Tag präsentiert werden kann? Weisen Sie die Teilnehmerinnen mehrfach auf Ihre bald startende Präsentation im Chat hin. Dann gelten wieder Punkte 1 bis 3.
Diese Best-Practice-Beispiele geben Ihnen nur eine Indikation, was Sie konkret umsetzen könnten. Nicht alles wird immer gelingen. Jedenfalls ist es eine riesige Veränderung, weil es im Digitalen kaum noch zufällige Treffen gibt. Und ja, man muss sich digital sichtbarer machen. Manche empfinden das als unpassend. Aber dann bleibt Ihnen ja immer noch die Möglichkeit, darauf zu warten, dass alles wieder wie vor der Krise wird.